こんにちは、助手です。
「どんな人にでも大体当てはまる一般的な要素」を「あなた」にだけという体裁で告げることで信用を勝ち取るバーナム効果。占い師やサイキックが使っているのは何度かお話してきましたが、もちろん営業に使うこともできますし、大きな効果を発揮します。
私は研究職ですが博士の研究成果を売って歩いていますので、営業についてはかなりの経験値があります。今回はそんな私が本当に使えると感じた「営業で使うバーナム効果」についてお話しをしていきます。
バーナム効果で「的をついたことを言うよね」と言われよう
興行師 P・T・バーナムが言った “we’ve got something for everyone”（どんな人にでも大体当てはまる一般的な要素がある）」という言葉に因んで、1956年にアメリカの心理学者であるポール・ミール博士が名付けた「バーナム効果」。
一般的に人は、「あなたのことだよ」という体で「どんな人にでも大体当てはまる一般的な要素」を語られると、「自分のことを見抜いた。スゴイ！」と感じて、それを話した相手を信用してしまいます。
たとえば、自分がプラスの印象を持っている人から
あなたはきっと悩みがあっても頑張る人だね
と言われれば「ものすごく自分のことをわかってくれてる！」と思ってしまうでしょう。人は誰でも悩みがあっても頑張るものなのですが。
これを逆から言えば、誰にでも当てはまることを先に言っておけば、「この人は自分のことを本当に理解している」と錯覚して絶大な信頼を寄せてくれる、というバーナム効果の使い方ができると言うわけです。
周りで「ｘｘさんって的をついたことを言うよね」という方がいる場合、その人の言葉を思い出してみてください。バーナム効果を使っている可能性大ですから。
バーナム効果については、こちらで詳しく説明しています！
営業でバーナム効果を使う方法、お教えします！
たとえば私がこう言ったとします。
世の中、いい人もいれば悪い人もいますよね
これってある意味、当たり前のことです。
当たり前のことだから、あなたもきっと「それはそうだ。わかるよ」と納得していただけるでしょう。そこに被せて
悪い人がいるから世の中犯罪が絶えないのです。騙されないようにしないといけませんね、お互いに
と言ったらどうでしょう。あなたはどう感じますか？
ビジネスでもプライベートでもいま自分が付き合っている人の中に「悪い人」がいないかを一瞬疑ってしまったり、新しい誰かと会ったときに自分を騙すようなことはないかを探ってみたり、もっと言えばそれを告げた私があなたを騙しているのではないかと疑心暗鬼になったり…ほんの少しでもそちらに心が動くのではないでしょうか。
もしいま「そんなことないよ」と思った方、それはひとえに私の未熟さゆえ。私がしかけたバーナム効果が不十分だったのです。助手の身なので、広い心でお許しいただき、この話題にもう少し踏み込ませてください。
たとえば、私があなたにこう言ったとします。
世の中、いい人もいれば悪い人もいるって言いますが、私はそんなことないと思います。ずっといい人であり続けたり、ずっと悪い人であり続けることはなく、どの人でもいいときもがあれば悪いときもあるからです。いい人だと思ってた人が、急に態度変えて悪い人になるなんてよくあること。過去にそうやって裏切られたことがあるなら分かっていただけると思いますが、いかがしょう？
さて、どうですか？
「どうして自分が過去に裏切られたことを知っているんだ！」と驚きませんでしたか？ しかしもうタネはお分かりと思いますが、人は多かれ少なかれ誰かに裏切られた経験があるもの。それを「あなた」に当てはまるようにお話をした、つまりバーナム効果を使った話法です（またしてもまったく的外れだった方、申し訳ありません。お許しください）。
しかも「過去にそうやって裏切られたことがあるなら」という言い方をしていますから、あなたが「私は裏切られたことないから分からない」と言う顔をした場合には、「あなたは裏切られたことがないから分からないかもしれませんが」と言って「当てにいく」ことができます。はい、こちらでお話したマルチプルアウトです。
これを私が営業で使うなら
電気代ってどうしてもかかってしまうものなのですが、少しでも安く済ませたいと一度でも考えたことがおありなら、必ずお役に立てます！
と、このように、「電気代を安く済ませたいと一度でも考えたことがある」＝「どんな人にでも大体当てはまる一般的な要素」をバーナム効果として使いながら、NOがきても大丈夫なようにマルチプルアウトと混ぜてお話をします。
このバーナム効果がヒットすれば（ヒットする確率は高いと思います）、自分のことを見事に見抜いたとなり、一気に信用度が増し、私の言うこと信じよう、と無意識下で好意をいただいていただけるでしょう。
さて。
いま「なるほど」と思ったあなた、すでに私のバーナム効果に嵌まっているのかもしれませんよ？（笑）
