バーナム効果

占い師のようにズバズバ当てる、バーナム効果とは?

心理スキルを日常生活に使うべく日々研鑽を重ねる博士と助手の元に、今日も一通のお便りが届いた。どうやらバーナム効果に関する内容のようだ……

 

 

博士

おお! 今日のラッキーカラーはシルバーゴールドじゃ!

助手

私にはそれがどんな色なのか想像がつきませんし、博士もこの子たち↓と同じなのかと心配になっております

 

バーナム効果

 

博士

同じなわけないじゃろ。どうみても彼女たちの方が若くて、ガチしょんぼり沈殿丸。

助手

はい、もちろん年齢はまったく違います

博士

では、占い見て、まじルンルン御機嫌丸になるのが同じってことかの?

助手

同じと言ったのはそこです。あと、申し訳ありませんが、気持ち悪いのでJK言葉はやめてください

博士

そんな言われ方に、カム着火インフェルノオオオオオオオオ!!

助手

…申し訳ありませんでした。私が間違っておりました…その勢いで結構ですので、このお便りをお読みください

これって詐欺じゃないんですか?

From いつもksnm(16際 / 女性 / 高校生)

「xx子の占い」って知ってますか?
自分の運命星を調べて、その年の自分の運勢を占うってやつです。

わたしの学校では「ホント当たる」って評判で、いままで占いに興味なかったのに、クラスの女子ほとんどが運命星しらべて自分の「運命星の占い本」買ってるし、自分も買わないとなんとなく損って思ってたら、友達のC美が「あんたとうちと運命星一緒なんだよね。これ、かぶって買っちゃったからあげるわ」って、わたしの「運命星の占い本」をくれたんです。

早速読んでみたら、今年のわたしのことを見てたように書いてあって。C美に「メッチャあたってる。この占い師すごい!」って言ったんです。

そしたらC美、吹き出して。「それ、5年前の本だよ。それで今年があたってるって、あんた、5年間まったく進化してなくない?」って。

騙したのかって私も頭にきて「バカにすんな!」ってその本叩きつけたら、C美、真顔になって「ゴメン、ゴメン」って。

それからC美、わけを話してくれたんですが、可哀想なことにxx子の本のアドバイスに従って告ったら、見事に大失敗したらしいんです。それでxx子はインチキじゃないかって思って、xx子の過去の本を探して買ったそうなんです。

そしたら驚いたことに、4年おきにまったく同じことが繰り返し載っていたどころか、試しに他の「運命星の占い本」も買ってみたらパターンが10個くらいしかなくて、それをぐるぐる回してただけだって……

これって詐欺じゃないんですか? 頭くるんですけど!

 

博士

法律はわからんが、心理学的には、バーナム効果を使っておるの

助手

私たちはみんな同じ何かを持っている…

博士

P.T.バーナム博士の言葉か。うむ、よく勉強しとる

助手

ありがとうございます。ついでにいうと法律もかじってまして

博士

ほほう、ではこれ、詐欺かどうか教えてくれい

助手

占い一般で言うなら外れても詐欺にはなりません。詳しくは「占い 詐欺」で検索してみてください

博士

そうやってすぐネットに頼る態度、頭くるんですけど!

はたして「占い」は当るのか?

「あなたはとてもまじめな人。どんなことにも努力をする人です」

「ときに疲れてしまうこともあるでしょう。たまにはリラックスして!」

などと書かれた占いを見て、「そうそう、当たってる!」と思った経験ありませんか?

それは「バーナム効果」あるいは「フォアラー効果」と呼ばれている心理学の現象です。アメリカの興行師であるフィニアス・テイラー・バーナムが述べた「誰にでも当てはまる要点というものがある」 という言葉に因んで、アメリカの心理学者ポール・ミールが名付けました。

バーナム効果とは占いの【定型文】のようなもので、当たりさわりなく、誰にでも当てはまるようなことを提示(記述)し、それをいかにも自分のことだと思わせるテクニックのこと。

冒頭の文章だって冷静に客観的に考えれば、誰にでも当てはまる文面です。まじめに努力する部分は誰にでもあるし、誰だってたまには疲れます。つまり、当たり前のことを言っているに過ぎません。

ところが、そんな文面でも「あなたのことです」と前置きされてから話されると「うわ!メッチャあたってる!」と驚き、それを言った人を信じてしまいます。だから大昔から占い師やサイキックは、「当てる」ことができるテクニックのひとつとしてバーナム効果を使っているのです。

 

助手

そうなんですか、博士?

博士

すべてとは言わんが、多くの占い師やサイキックがバーナム効果を使っておることは事実じゃ

助手

そんな言葉を信じてしまう人がいるとは意外です

博士

助手君は、芯が強いからの

助手

研究者とはそうあるべきと日々自分を戒めています

博士

けれど深い部分では、繊細で壊れやすいところを持っておる

助手

さすが博士、わたしのことをよくご存知です!

博士

いまのバーナム効果の有名な文言じゃぞ

 

【悪用厳禁!】すぐに使えるバーナム効果の例文集


よく考えると当たり前のことなのにあたかも自分のことのように思わせる「バーナム効果」は、一種の暗示的な文言とも言えます

典型的な例をいくつかご紹介しましょう。

 

何某

外見的には規律正しく自制的ですが、内心ではくよくよしたり不安になる傾向があります

(当たり前といえば当たり前)

 

何某

あなたは外向的・社交的で愛想がよいときもありますが、その一方で内向的で用心深く遠慮がちなときもあります

(それって誰でもそうでしょ?)

 

何某

あなたの願望には、やや非現実的な傾向のものもいくつかあります

(だから願望なんだよね?)

以上のすべて冷静に考えれば、「当てていない」ことが明白です。しかし、占いやアドバイスなどのシチュエーションにおいて、「あなたを読んだ」という体で語られると一転、真実味を帯びてしまうのです。

ここがバーナム効果の優れたところであり、また恐ろしいところでもあります。

以下にバーナム効果の他の文例を紹介しておきます。悪用は言語道断として、あなたが騙されないために活用してください

 

あなたは他人から好かれたい、賞賛してほしいと思っており、それにかかわらず自己を批判する傾向にあります。

あなたは使われず生かしきれていない才能をかなり持っています。

あなたは時々孤独感に苛まれる事がありますね?

最近、前より太りやすく、痩せにくくなったでしょう。

あなたは、本当はとても優しい人ですが、誤解されていると感じることも多いでしょう。

他人のために自分の利益を我慢する時がありますね?

楽しく過ごしているはずのときに、突然むなしさを感じてしまうことはありませんか?

失敗を糧に成長できる能力が人より優れていますよ。

「人からどう思われるか」を気にしすぎる傾向があります。

けっこう強がっちゃうタイプに見えるよ。

好きじゃない人、好みじゃない人から好かれてしまうことが多いんじゃないかな?

やたら純粋な部分がどっかにあるでしょ? 大人だからって割り切ってるつもりでも、心の奥では傷ついちゃったり。

「このままでいいのか」と焦りを感じることがあるんじゃないですか? あなたは絶対に「悪人」にはなれない。生まれつき優しいからです。

<NAVERまとめ「バーナム効果」より>

 

助手

恐ろしいことに、私、ほとんど「イエス」です…

博士

うむ、バーナム効果恐るべしじゃろ

助手

はい、本当そうですね。ということは博士

博士

なんじゃ?

助手

血液型もバーナム効果といえるのではありませんか?

博士

素晴らしいの、助手君! まさにその通りじゃ!!!

 

血液型とバーナム効果の複雑な関係

「血液型による行動の違い」を取り上げたテレビのバラエティ番組でのことです。

保育園児をA型、O型、AB型、B型が分かるようにしてした上で、その行動をモニタリング。それぞれの血液型の子が、どんな行動をするかパターンを調べるといった内容でした。

園児たちの行動は勝手気まま、自由にたのしげに動き回っています。モニタリングしていゲスト(タレントや芸人)たちは、それを見て「O型の子はおおらかで優しいねぇ〜!」とか「やっぱB型、勝手な行動してるよ!」などと言っていました。これは、完全にバーナム効果です。

「A型の子は几帳面」「O型の子は優しい」「B型の子はマイペース」「AB型の子は個性的」というような前提が頭にあり、どの血液型の子でも優しく振るまうような場面でも「さすがO型は優しい!」と言わせしまっているのです。

ちなみに血液型での性格分類は、科学的には否定されています。

面倒見がよく几帳面なB型はたくさんいますし、おおらかで平和主義なAB型もたくさんいます。結局のところ、すべての人間は「多少は面倒見がよく几帳面」で「多少はおおらかで平和主義」で「多少はマイペース」で「多少は先を考えてせっせ動く」多面的な生き物。

その一部分だけを特定の血液型と結びつけたのが血液型性格診断であり、日本以外の国ではほぼまったく話題に上がることはありません

 

血液型性格分類(血液型診断のこと)には科学的な根拠が認められず統計的に有意な差も認められない事から、誤った説であると断定できる。

<血液型性格分類 – Wikipediaより>

 

助手

なるほど、なるほど。そうだったのですね!

博士

なるほど、なるほど、ってどうしたのじゃ?

助手

血液型分類って、プラシーボ効果(*1)と思っていました

博士

そこ、混乱するケースが多いが、血液型はバーナム効果じゃ

助手

私たちはみんな同じ何かを持っている…

博士

その通りじゃ。すべての人がその他の血液型の特徴も持っておる

助手

A型の私も、確かにおおらかなところあります

博士

うむ、自分勝手なところもな

*1 プラシーボ効果についてはこちらをお読みください
えっ! 恋愛上手になれるって!?  思い込みの力「プラシーボ効果」とは?

ズバリ当てましょう! あなたはこんな人です!

 

まずは以下の文章を、「自分の性格占い」だと思って読んでみてください

あなたは他人に好かれたい、尊敬されたいという欲求を持っていますが、自分自身には懐疑的です。性格的に弱いところはありますが、日常的にはこうした欠点を克服できています。あなたには、まだ隠された素晴らしい才能がありますが、それを使いこなすところまではいっていません。外面的にはよくしつけられて自己抑制もできていますが、内面的には臆病で不安定なところがあります。ときとして、正しい決断をしたのか、正しいことをしたのかと深く悩むことがあります。ある程度変化と多様性を好み、規則や規制でがんじがらめになるのを嫌います。自分でものごとを考えていて、そのことに誇りを持っています;根拠もなしに他人の言うことを信じたりはしません。ですが、他人に易々と自分の内面を見せてしまうのは賢いことではないとも知っています。外交的で愛想よく、社交的なときもある反面、内向的で用心深く、無口なときもあります。非現実的な野望を抱くこともあります

 

助手

書いてあること、私には、ほぼ当てはまります!

博士

ところがわしにも、ほぼ当てはまるのじゃ

助手

え?

博士

この文章は、1948年にフォアラーが実験使ったものなのじゃ

 

フォアラーは自分の学生を対象として性格診断テストをおこない、解答を無視して学生すべてに上記の回答を診断結果として与えた。 かれは学生に、この診断結果が当たっているかどうか、0から5までの値で評価するよう求めた。被験者が回答を“よく当たっている”と思う場合は“5”、“比較的当たっている”場合は“4”である。
クラスの学生の評価値は平均すると4.26であった。これは1948年の話である。このテストは心理学専攻の学生を対象として何百回も繰り返して行なわれているが、平均は依然として4.2を記録している。

 

助手

4.2とはすごい結果ですね!

博士

フォアラーはこの文章を作るのにどれくらいかかったと思う?

助手

想像もできません。さぞかし時間がかかっているでしょう

博士

ところがじゃ!

 

 彼の正確さに学生は驚いたのだが、じつは彼の用いた診断結果はスタンド売りされている新聞の占星術欄から星座を無視して抜き出したものである。

<以上、フォアラー効果「P・T・バーナム効果、 主観的な評価」より>

 

助手

なんと! 驚きました

博士

これがバーナム効果の力なのじゃ。しかも確証バイアスが働いているからの

助手

確証バイアス、ですか?

博士

なんじゃ助手君、確証バイアスも知らんのか!

助手

申し訳ありません

博士

仕方ないのぅ。説明するとするか

 

確証バイアスは認知心理学や社会心理学における用語で、個人の先入観に基づいて他者を観察し、自分に都合のいい情報だけを集めて先入観を補強するという現象のことです。人は確証バイアスに支配されると自分に都合がいいことだけを信じ、都合が悪いことには偏見(=バイアス)を持ち見てみないフリを無意識的にしてしまいます。

たとえば「政治家の考えることなんて自分の儲けだけ」という確証バイアスに支配されると、ある政治家が私欲を捨てて活動しても「どうせ裏にはナンカアルに違いない」と考えてしまいますし、もっと言えば、その政治家のその活動には言及しない場合もあります。

あなたも上記のフォアラーの文章の中を読む中で、最初のうちは「当てはまらない」と感じた箇所があったと思います。しかし途中で「そうそう当ってる!」と感じた部分が何個が出てくると、その後の文章に関しては「違うかな」と思っても「そういう面もないわけではない」と合わせにいったのではないでしょうか。つまり、一度信じてしまうと、その後は確証バイアスによってバーナム効果が強化されてしまうわけです。

 

助手

ありがとうございました。バーナム効果と確証バイアスのコンボの力、よく分かりました。それで博士、こんなに力があるなら、ぜひバーナム効果を日常生活に取りれたいのですが、どうしたらいいでしょうか?

博士

うむ、これから説明するが、悪用は厳禁じゃぞ!

 

セールスでも、恋愛にでも、バーナム効果は効くのである

バーナム効果は、私たちの日常生活の中でも、様々な方法で使えます。

たとえば、カタログ通販やWEB販売でバーナム効果を使う場合には、キャッチコピーとして「皆にあてはまりそうなことを特別なことのように書く」という方法があります。

美白化粧品などがキャッチコピーで「あなたには美白になる資格があります」などと謳っているのはまさにバーナム効果。よく考えるまでもなく「あなたには」でなくても、あてはまります。

しかし、このキャッチコピーを読んだ人は 自分ひとりが「きれいになる資格を与えられてるんだ」と思い込んで、それが共感を得、セールスに貢献するというわけです。

 

 

対面でのセールスでも、一般的に成績のいい人はバーナム効果を使っていることが多いものです。

たとえばダイエット目的でエステに行ったとしてください。

エステティシャン

お客さま、ひょっとして食べるのを我慢するダイエットは辛くてあきらめたことがありませんか?

とか

エステティシャン

リバウンドされた経験があるのではありませんか?

 

などと言われた場合、多くの人が「すごい、身体を触っただけで、私のことを当ててしまった!」と思ってしまいます。

しかし、上記のことはダイエット経験者なら、ほぼ当てはまるのです。それを「当たってる!この人の言うことは本当だ!」と感じてしまうので「この人から紹介されたものなら間違いない」となってしまう。これもバーナム効果の応用例です。

 

もちろん恋愛にも使えます。

「わがままにみえて、実は周囲に気を使うタイプでしょ」とか、 「真面目だけどロマンチストなところがあるね」とか、 「ビジュアルが素敵なのはすぐわかったけど、それは内面から出てたんだね」とか 多くの人に当てはまるだろう褒め言葉をたくさん用意しておいて、それをことあるごとに繰り出してください。

人は、自分のことを理解してくれている相手に、深い好意を持つ動物です。だからバーナム効果を使ったこの作戦は、特に恋愛の最初の頃のぎこちない状態で威力を発揮します。

もっと深く知りたい人は、 バーナム効果を使っていることが多い有名占い師や、成績優秀なセールスマン、売れっ子ホステスやホストを研究してみてもいいかもしれません。

 

博士

ということじゃから、早速出かけようか

助手

え、どこへですか?

博士

なんという愚問! ホステスさん達の研究に決まっておろう

助手

ダメです

博士

なぜじゃ。なぜ君はわしの研究の邪魔をするのじゃ!

助手

博士がすぐ、心理ではなく色恋の研究を始めてしまうからです!

博士

なんじゃ、その言い方は! いかに温厚なわしでも、げきオコスティックファイナリアリティぷんぷんドリームじゃ!

 

バーナム効果のまとめ
  •  当たりさわりなく誰にでも当てはまることを提示(記述)し、いかにも自分のことだと思わせるテクニックをバーナム効果という。 
  • よく考えると当たり前なのにあたかも自分のことのように思わせる「バーナム効果」。一種の暗示的な心理とも言える。
  • 相手がそうか!と納得するような、誰にでもあてはまることを聞くと人は共感を覚えて安心しやすい。 
  • 共感を得ると口コミとなり、セールスにも貢献するようになる(バーナム効果を使って売上を伸ばすこともできる)。
  •  相手を持ち上げるときやその気にさせるときにも、バーナム効果は応用できる。

 

 

illustration MiyaZoe

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